原文：Started From The Bottom - from nobody to unicorn in 3 years
作者：Fredrik Haga，Dune Analytics 联合创始人
编译：杨树
区块链数据分析工具 Dune Analytics 前不久以独角兽估值（10 亿美元）完成了 6942 万美元的 B 轮融资。
2018 年在挪威奥斯陆被创建时，Dune Analytics 从加密货币这个边缘行业的底层开始起步，如今 3 年过去了，它已然成长为一家只有 16 名员工但估值达 10 亿美元的独角兽公司。
让我们一起回顾下它的融资之旅。
Pre-seed 轮
2019 年 3 月
- 融资规模：25 万美元
- 筹款时间：7 个月
- 团队规模：2 名创始人
这是迄今为止 Dune Analytics 筹集到最难的一轮融资。我们创建 Dune Analytics 时，在加密领域的联系并不多，且从一开始就知道，我们找不到任何理解我们所做事情的潜在客户或投资者。
我们最初专注于处理以太坊数据，并在花时间筹集资金之前获得我们的第一个客户。Dune Analytics 推出仅两周后，我们就飞往「ETH Berlin」开始宣传我们对产品指标仪表板的想法：「Mixpanel for crypto」。
仅仅 3 个月后，我们最终签下了 Dharma 作为我们的第一个客户，12 月 1 日，我们向他们提供了处理过的以太坊数据，他们每月向我们支付 600 美元。这是一个巨大的胜利，因为当时几乎没有人在新兴的加密领域拥有付费客户。
Mats（Foresight News 注，Dune Analytics 联合创始人）和我庆祝我们的第一位客户
我对我们的付费客户充满希望，但当时已经有好几个月没有发工资了，于是我在秋末开始专注于融资，并认为我们能够在年底前筹集到一轮 Pre-seed 融资。
融资是残酷的，当时传统风险投资基金对加密货币毫不关心，而真正的加密货币基金可能不到 10 家，到圣诞节时，我们已经进行了大约 50 次对话，但我们甚至连一份投资意向都没有获得。
主要的阻碍是加密工具的潜在市场小得可笑，加密数据没有任何业务可做，因为它是完全开放的。到了 2018 年圣诞节，很明显我们可能不会很快得到资助——破产、没有工资和一天收到 10 次拒绝或不回复，那是一段很困难的时期。
在圣诞节期间我们苦苦思考了很久，我们创建 Dune Analytics 的部分论点是以太坊和加密货币代表了一种新的、更有意义的金融基础设施，这对建设者来说是完美的。我们深信这一点，并基本上忽略了投资者对市场规模的所有担忧——将交易数据转手出售并不是一个选择。
然而，在数据的开放性方面，我们确实看到了对 B2B 销售仪表板访问权限的批评，因为潜在的数据是开放的，所以我们的做法可能不会太强大。彼时我们有两个付费客户，这是我们唯一的吸引力。我们决定将这些交易置于风险之中，并做出了一个艰难的决定，即转向免费且开放的社区产品。
我们意识到，这个赛道里强大的玩法将是拥抱和加速数据的开放，而不是销售类似于 Web2 数据产品的封闭仪表板产品。
我们有了新方向，但融资还远未成功，我们又花了两个月的时间得到了拒绝和不回复，并且可能还会有另外 50 多次无果而终的对话。幸运的是，当我们站在最边缘、几乎不得不找到另一份工作时，币安的 Teck（Foresight News 注，币安孵化器合伙人Teck Chia）对我们实际上有收入这点印象深刻，并接受了我们加入他们的加速器计划。
ETH Denver 2019，距离由于缺乏资金而不得不放弃 Dune Analytics 还有几周的时间
被接受后，我记得我和 Mats 通了电话，轻松地躺在地板上，因为我们终于确保了 Dune Analytics 的继续存在。在 7 个月没有薪水之后，接下来的 4000 美元薪水是我一生中最好的薪水。
我认为我们可以从中学到一个有趣的教训：既要忽视也要接受 VC 的反击。保持你的信念，不要因为 100 个投资者的拒绝而气馁，但也要认真对待反对意见，严格评估你的信念。
一方面，我们基本上忽略了所有对市场规模的担忧，并坚持我们的首要原则，即加密货币是一种更有意义的金融基础设施，将有大量的建设者提供服务。另一方面，我们也考虑到了阻力，并相应地调整了我们的计划，拥抱加密数据的开放性，而不是与之对抗。
Seed 轮
2020 年 8 月
- 融资规模：200 万美元
- 筹款时间：15 个月
- 团队规模：2 名创始人
2019 年春天，在币安加速器即将结束的时候，旧金山有一个推介日，每个人都试图进行种子轮融资，如果我没记错的话，这批公司中有一到两家成功进行了种子轮融资，而我们当然没有。
我们回到挪威奥斯陆的家中，将我们的烧钱速度保持在最低水平，并且没有雇佣任何人。Mats 和我的年薪是 5 万美元，我们一直保持着这一水平。
构建产品、填充缺失的数据、与用户交谈、在推特上发布仪表板、参加黑客马拉松、在糟糕的酒店里合住一间房（我是个打呼噜的人，抱歉了，Mats!）、做支持工作、打电话给用户帮助他们学习 SQL 以及尝试进行种子轮融资。
在接下来的一年里，我们进行了四次认真的种子轮融资尝试，但都没有成功。我们拥有 3 万美元的 ARR（年度经常性收入）和不断增长的用户群，包括该领域的许多顶级项目。尽管如此，大多数投资者仍然不相信加密货币的机会，尤其是它的数据部分。我们在 2020 年 2 月去了旧金山，但根本筹集不到 100 万美元的种子轮融资。
事后回看，有人可以在不到两年前以 100 万美元的价格获得 Dune Analytics 约 10% 的股份，这无疑是非常荒谬的，但当时硅谷没有一个投资者感兴趣。
Mats 和我于 2020 年 2 月在 Palo Alto 推销 Dune Analytics，试图筹集 100 万美元
Dune Analytics 在熊市中出生和长大。终于在 2020 年夏天，熊市即将结束，那是「DeFi 之夏」，Dune Analytics 成为跟踪所有不起眼的 yield farming、staking 奖励和 YAM 疯狂的关键工具，实现了 6 万美元的 ARR，并且关键指标每周增长约 5%。
在加速器推介日 15 个月后的第五次种子轮尝试中，我们终于有所收获。把这一回合融资凑到一起仍然不是件容易的事，我们必须使出全力，其中没有人想领投这轮融资，所以我们最终决定自己定价。这当然是紧张的几周，但最终我们还是成功了，我们终于准备好带着 200 万美元将 Dune Analytics 带到下一个阶段。
A 轮
2021 年 5 月
- 融资规模：800 万美元
- 筹款时间：1 周
- 团队规模：6 名员工
到 2020 年底，我们的应用程序 v1（开源分析工具 Redash 的一个分支）在我们扩展到几千名用户时分崩离析，Redash 对我们来说是一个很棒的 MVP（最小可行性产品），但是查询执行队列有数千个，应用程序又慢又笨重，我们没有适当的公共用户配置文件等等。
此前我们只是 2 人的队伍，没有工资，当下终于有了足够的钱去雇佣更多的队友，于是在 2021 年第一季度，由我们两名创始人和 Wilhelm、Vegard（以及一名顾问）组成的四人团队成立，并承担了一个雄心勃勃的项目：从头开始重建 Dune Analytics。
我们不知道要花多长时间，但这无疑是一项巨大的努力，需要支持数以千计的查询、用户流程和可视化。经过艰苦的努力，我们于 3 月 18 日发布了 Dune v2 ——我们的交付速度和质量都超出了我们的预期，一个小而敬业的团队可以快速完成从 0 到 100 的任务。
到 4 月下旬，我们感觉很好，加密货币继续增长，我们又雇佣了几个团队成员，使我们的团队总规模达到 6 人。几个月来，我们也开始看到一些我们不习惯的东西：投资者打电话给我们，他们在 Twitter 上看到了 Dune Analytics 的图表，想要和我们聊天。虽然我们的种子轮刚刚结束，但我们意识到这是一个真正的机会。
4 月底，我们决定进行 A 轮融资。Mats 和我在周五做出了决定，我转身问我认识的风投们，下周他们是否愿意聊一聊。周末我整理了一副牌，并在电话之前开始分发，我记得我对我的女朋友说「我不确定我能否在一个月内完成那次长周末滑雪之旅，因为那时我可能会筹款」。
然而，事情发生了变化，我们突然变得大热，在接下来的周二，我们收到了两份投资意向书：一份是我们认为不错的估值，另一份是上一份估值的两倍，这太疯狂了!
从那以后，事态疯狂升级，那些说一个月内会和我们聊天的合伙人可以提前 30 分钟通知我们，FOMO 开始了，Mats 和我一天 12 到 14 个小时不停地找合伙人，直到周三和周四，到这周结束时，我们已经有了一些投资意向书，可能还会有更多。
在公园里散步决定投资意向书
周五晚上 10 点，也就是我们决定融资一周后，我们与我们的理想合作伙伴 USV 签署了 800 万美元的投资意向书，那是我人生中最紧张、最疲惫的一周，我们被风投突然间的「热情」压倒了，但这肯定比两年来的拒绝和拒绝回答要好。风水轮流转，活到老学到老。
B 轮
2021 年 11 月
- 融资规模：6942 万美元
- 团队规模：16 名员工
- 筹款时间：0 天
在 A 轮融资 6 个月后，加密货币变得越来越热门和主流，NFT 也开始流行起来，用户可以在 Dune Analytics 中追踪 OpenSea 的内容，我们的关键指标以每月 30% 的速度增长。从 8 月到 9 月，它的月增长率达到了令人难以置信的 175%——这一切都是在零营销支出的情况下实现的，我们的团队也扩大到16人。
与两年前形成鲜明对比的是，现在所有的科技投资者都想要参与加密货币，他们肯定到处都能看到 Dune Analytics 的图表。在经历了 A 轮融资之后，投资者不再向我们示好，不再想和我们聊天，我每天都拒绝一些投资者的请求，我们要做的就是打造产品、社区和团队，这也是我们一直在做的事情。
然而，在 10 月的某个时候，Coatue 设法通过了我们严格的「不接触 VC」的过滤设置，我与他们进行了 30 分钟的交谈，他们显然对 Dune Analytics 印象深刻，对我们正在做的事情表现出深刻的理解，并希望知道我们是否正在筹款，我告诉他们我们不筹款了。
我们有几个星期没有聊天，然后他们联系我，说他们已经对我们进行了从外到内的尽职调查。这当然很有趣，我们打了一个简短的电话，他们向我展示了 40 张幻灯片，其中包含大量客户访谈和关于我们市场机会的见解。一切看起来都很好，他们说，「如果你在筹款，请告诉我们」。我再次说「cool，但我们不筹款」。
几周后，我又接到了电话，他们想给我打一个10分钟的电话，在这一点上，我有足够的经验来理解这意味着什么：先发制人的投资意外书。
我接了电话，果然他们想以 5 亿美元的价格投资 5000 万美元——与我们半年前的 A 轮融资相比，这是一个非常可靠的加价。他们还向我展示了他们跟踪的一些非常令人印象深刻的数据，这些数据让他们对我们从外到内的所做的事情深信不疑。
在这次电话会议中，我还意识到他们的总部设在西海岸，而不是我想的纽约。他们在凌晨 5 点接听电话，以满足我建议的欧洲时段。知道他们的位置后，我说我很乐意在晚上接听电话，但他们只是回答说「我们会按照你的时区工作，不用担心」。
然而，我们仍然没有筹集到足够的资金，所以我告诉他们，他们基本上必须给我们一个我们无法拒绝的报价，并说「让它达到 10 亿美元，我们拭目以待」。他们告诉我，他们必须在内部达成一致，但这听起来并不是完全不可行的。
现在您知道这是怎么回事了：两天后，他们带着一份投资意向书回来了，估值为 10 亿美元，这个提议我们无法拒绝，就这样，我们成为了一个独角兽，获得了 6942 万美元。
为创造 Dune Analytics 而获得资金，是一段经历了许多艰难困苦和快乐时刻的旅程。有趣的是，融资规模和筹款时间基本上是负相关的。如果你正在创业，请记住，事情可能变化很快，你可能会磨练很长一段时间，几乎没有进展或没有进展，但是当您成功时，事情可能会发展得快得离谱。就在 3 年前，我们从底部开始，而现在，我们在这里。
继续建设，直到它结束，但它远没有结束。
